如何谈恋爱技巧和语言

发表时间：2025-08-31

如何谈恋爱技巧和语言19篇

受到启发后，我们可以通过心得体会记录学习和工作生活的状态。好的心得体会通常具有一些共同特点。以下是小编整理的谈恋爱的技巧与语言，希望为需要的朋友提供参考与借鉴。

如何谈恋爱技巧和语言

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

一、对心理学工作者人文精神与科学精神的思索

走入心理学这个专业领域，就象揭开蒙娜丽莎的神秘面纱。生活是丰富多彩的，人类对生活和科学的探索是永无止境的；人类已知的领域永远没有未知的领域多；虽然人不能为所欲为，但我们在生活面前不是无能为力的；人类的潜力是无穷的，智慧的力量给了我们无穷的希望。正如恩格斯所言：“心理学是世界上最美的奇葩”。

观察和实验是人类认识科学的基本途径，也是科学教学的特点。观察实验能使学生直观地获得知识，培养学生的实验能力，分析综合能力，概括问题能力以及探索精神。科学研究就是发现问题和解决问题的'过程。爱因斯坦说：发现问题比解决问题更重要。对于实验心理学来说，也需要学生能够不断发现问题、不断提问，这样才能学好。加强实验心理学的教学，通过实验教学对学生进行科学思维的训练更为重要，也是提高科学教学质量的有效途径。作为心理学工作者，始终要本着人文精神和科学精神来工作、教学与研究。

二、关于地方师范院校精品课程建设的思考

地方师范院校教学受条件、师资力量等限制，在教学资源搜集方面相对困难多些。目前实验教学的主要资源包括：一是来自权威专家编著或翻译的实验心理学教材；二是来自网络教学资源，主要是“实验心理学”国家精品课程和一些院校的精品课程；三是相关的心理学研究专著、论文等出版物等。但由于涉及到知识产权的问题，一些精品课程的网络资源往往不能方便下载。如果国家师培中心能适当加大对精品课程资源的开放力度，我们这些地方高校的课程与教学才能有更好的发展前景。

在地方学校，一门专业课一般由一名主讲教师承担。我以为，由一名教师主讲的课程是不能建精品课的，因为无法组成课程组。虽然主讲该门课程的教师只是一人，但是和我们这门课程建设有关的人员都可以成为我们课程组的成员。听了郭秀艳教授关于课程团队人员主要职责的介绍，我的体会是：如果我们要建好实验心理学这门精品课程，一要加强团队的建设，比如多交流，多听课，以科研课题来带动整个精品课程团队；二、实验心理学专业性强，需要有一批专业人才互相支撑，可以把心理学研究方法、认知心理学等课程的老师都整合进来；三、在学校引进人才时要考虑团队建设；四、我们的老师大都孤单地做着个人专业发展，容易出现职业倦怠感，可以用企业管理中的团队素质拓展训练的方法来激发一下大家的团队意识，增进大家的凝聚力，搞搞头脑风暴。

三、关于实验心理学的核心——实验设计的原理与应用

变量和实验设计这个章节是最有实验心理学特色的一章。实验设计的理论讲的时候不难，但真正面对一个问题进行实验设计时，觉得无从下手，实战更难。具体学习哪一章哪一种设计时学生都很明白，具体进行实际的操作，如学生自己进行某一项科研时、写毕业论文进行实验设计时总是会出现各种状况。我们应该提倡学生在“做中学”，先模仿以往成功的实验设计案例，逐步学会自己设计。实验设计是较难的,受教学条件和设计能力的影响,我们一般做的是传统实验,验证型较多，如何激发学生产生创造性思维与培养创新能力，最主要的是借助设计性实验这一环节去做文章。实验心理学是一门理论性和实践性很强的课程，学生的参与和思考很重要，很多时候学生觉得课程太难，总觉得参与不进来，可以找到一些经典的有意思的研究主题或学生感兴趣的讨论题目，请学生讨论和设计实验方案。

实验设计这一节应该与统计知识结合起来讲解比较好，这对理解它们的内在联系很有好处，而且有利于学生论文写作，很多学生往往做了研究后，再来找统计方法，但经常误用。实验心理学老师要有这个意识，把统计学的知识与应用性结合到课堂教学中，让学生明白这个道理．不少学生学习知识是割裂的，机械的，缺乏分析学科内在逻辑联系性的意识与能力。有一个结合的方法，就是在学生做完每个实验后，提出几个问题，要求他们在写实验报告时必须通过数据的统计处理来给出结论，这样使她们温习、讨论、练习适用统计方法。

实验心理学的教学也可以借鉴案例教学的方法（当然是在学生对基本概念有所了解后），可以选一些经典的研究案例，让学生先讨论（讨论的时候先不让他们知道这是个经典的研究），然后给他们介绍研究案例，再请学生分析和评价这个研究案例，这样可以帮助学生对概念和实例更深层次的思维加工。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

带着一份憧憬，一份喜悦，一份期待与责任，我有幸参加了远程教育的心理健康培训，对我来说，这次的培训意义重大，对我今后的工作具有很大的帮助。本次培训我很认真的听了多位专家的理论课，还有课上与课下的交流，让我受益匪浅，以下就是我在这次培训活动后对于心理健康教育的认识和所想。

通过学习，我在思想理念和工作能力等方面都有了较大程度的提升，感受颇深，受益匪浅。

感受一：认识心理健康重要，促发展。

通过本次的学习，我认识到了教师心理健康的重要性。我认为，教师是学校心理健康教育的推行者、具体实施者，一个成功的教师，除了要有渊博的学识和优良的教学技能，还要有健全的人格和高尚的品德。教师的言行对学生有很大影响。教师的衣着举止，言谈风度，以及待人接物等，都会使学生受到深刻的影响。人格健全的教师，能在课堂中创造一种和谐与温馨的气氛，使学生如沐春风，轻松愉快，而人格不健全的教师，只能在课堂上造成一种紧张或恐怖的气氛，使学生如坐针毡，惶惑不安。所以新的教育实践要求每一位教师都应该从自身的心理健康的角度，完善自己的.人格，提升自己的人格魅力。

感受二：提高自身素质，助成长

通过培训，自身有了提高。我对心理调适的技能，提供维护心理健康和提高心理素质的方法有了一定的了解；通过对个别典型的案例的分析学习，对认识与识别心理异常现象有了认识，而且有了一定的辅导思路。教学活动是师生双向互动的过程。心理素质良好的教师，会凭借自己的语言、行为和情绪，潜移默化地感染学生，促使学生积极主动地投入学习；学生在教师的感召下，会表现出强烈的求知欲，体验到愉悦、满足的情感，并流露出对教师的尊敬和爱戴。要努力克服不良情绪的困扰，在不断提高知识素养的基础上，培养自信乐观、豁达开朗的健康心理。只有这样才能充分发掘自己的潜能，发挥自己的才干，促进学生的健康成长，提高教育教学的整体效益。

总之，这次教师研修培训，让我感受着新课程理念的和风，沐浴着新课程改革的阳光，拓展了我的教育视野，提升了我的教研能力，让我的教育思想和教育行为有了真真切切的转变。在今后的教育教学中，我会不断学习，并运用现代远程教育资源，提高自身的修养。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

在师大学习教育心理学，收获很多，学习到了许多教育心理学的知识，对自己曾经的教学工作行为进行了一定的反思。通过学习，能使自己在今后的工作中更多的从心理学的角度去理解学生的行为，用科学的方式引导学生热爱学习，懂得学习，并且能够成为自己的未来的设计师。

在学习中，我发现学习动机理论的应用，对职业中学的学生尤为重要。职业中学的学生大多是学习上的失败者，他们很少有学习的.成功，也就没有了学习的动机和热情。运用学习动机理论，适当地采取一些策略，能够更好地让我们的学生关注学习，关注发展，关注自我突破。

通过杨帆老师的讲解和教材的解读，我懂得了要激发学生的学习动机，必须做到以下几点：

1、创设问题情境，激发学生的认知好奇心。

认知好奇心是学生内在学习动机的核心，是一种追求外界信息、指向学习活动本身的内驱力，表现为好奇、探索、操作和掌握行为。“情境”不仅指实际生活情境，还包括模拟交际情景、表演情景、直观教具情景、想象情景等。情境教学不仅是培养学生交际能力的最有效手段，还是集中学生注意力、激发积极参与的好方法。

2、运用强化原理，激发学生学习动机。

A、为学生设立明确、适当的学习目标

B、正确运用奖励与惩罚

C、及时反馈学生的学习成果

3、对学生进行竞争教育，适当开展学习竞争。

A、教师要教育学生认识竞争的利弊，教给学生公平竞争的方法或手段，教会学生学会竞争。

B、按学生的能力等级进行竞争，让每个学生都有获胜的机会

C、进行多指标竞

D、提倡团体竞争。

E、鼓励个人的自我竞争和团体的自我竞争。

懂得这些理论之后，我们就需要把它转化为具体的实施行为，设计不同的主题活动，来激发学生的学习动机。教师只有在不断的学习中，才能获得更多的教学手段和方法，甚至是教育教学的灵感。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

语文学习不只是在课堂上，它的天地是非常广阔的。准确地说，我的启蒙语文老师是我的外婆，学习的地点则是老家那棵郁郁葱葱的泡桐树下。

儿时的夏夜，天上的月亮格外皎洁，星星也明亮而繁多。我和外婆经常坐在院子里的泡桐树下乘凉。泡桐树很粗很高，一片片碧绿的叶子厚厚地叠加在一起，好似院子里搭起了一个天然凉棚。

外婆扇着那把破旧的蒲扇，银色的发丝随着风飘来飘去。我拿着小板凳坐在外婆身边，嘟嚷着要让她给我讲故事。外婆知道的故事特别多。每一个故事都会以“从前有个……”开始，每当听到“从前”这两个字从外婆嘴里发出的时候，我就知道又有一个生动的故事要开始了。外婆的故事大都和忠、孝、义有关。她很少使用成语，故事大都通俗易懂，但是就这最朴素的语言，传递给我的却是传统文化中最厚重的那一部分。

转眼间，天气变凉了。屋檐下燕窝中的燕子越来越少。这时，外婆说要让我猜谜语。外婆老家是河南的，她用地道的河南话念道：“小小姑娘黑又黑，秋天走了春天回，带着一把小剪刀，半天空里飞呀飞。”当时的我，粗心得很，哪里会注意到屋檐下的燕子呢？只好凭感觉去猜了。冥思苦想后，我试探性地问：“是蝙蝠吗？”外婆摇了摇头。我继续低下头琢磨，然后说：“是……哦，是麻雀吗？”外婆继续摇头，追问我：“麻雀是黑的吗？”这时，我抬头一看，正好看到屋檐下有一只可爱的小燕子。它周身黑黑的。不就是一个小小的黑姑娘吗？还有，它的尾巴，就像黑色的剪刀一般。哦，有了，就是它！“外婆，是小燕子！”我高兴地回答。外婆笑了，摸着我的头，说：“哎！小聪明鬼。”外婆的语调很慢很慢，讲每一句好像都要想上一会儿。让我不禁想，这谜语究竟是外婆听来的，还是她自己创作的呢？

这个问题到现在我也不得其解。但是外婆的一个个故事，一道道谜语，却伴随我逐渐长大。高高的泡桐树下，留下了我的童年，也把最生动的语文知识教给了我。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

一、记叙文考查的知识点

1.文章体裁：诗歌、小说、散文(抒情散文、叙事散文)、剧本、说明文、议论文

2.记叙文六要素：时间、地点、人物、事件、起因、经过、结果。

3.散文种类：(1)叙事散文; (2)抒情散文

4.散文特点：形散而神不散。

5.小说种类：长篇小说、中篇小说、短篇小说、小小说。

6.小说三要素：人物、环境、情节(开端、发展、高潮、结局)。

7.表达方式：记叙、议论、抒情、描写、说明。

6.线索有：⑴核心人物;⑵核心事物; ⑶核心事件;

⑷时间;⑸地点;⑹作者的情感

作用：是贯穿全文的脉络，把文中的人物和事件有机地串连在一起，使文章条理清楚、层次清晰。

二、常考题型及其答题方法

1.请分析这篇文章的语言特色

形象生动、清新优美、简洁凝练、准确严密、精辟深刻、通俗易懂、音韵和谐、节奏感强等。

答题模板：这篇文章语言(自然朴素或生动优美)如“……(摘录文章中的相关句子)”，它“……(适当地选入下面词库摘抄的语言)”。

例句：这篇文章语言优美生动，如“让人了却忧虑，悠游其中”、“拍打着你心底沉淀的情绪”、“攫走你紧紧扯在手里的轻愁”等，笔意超逸，清新隽美，富有诗意，给人留下不尽的余味。(《夏之绝句》)

注意：结合语境和修辞方法从下列语句中选择。一定要根据文章的具体内容来选用恰当的词语，切莫张冠李戴。

朴实自然的语言赏析词库

⑴朴实无华

⑵写得晶莹澄澈，明润无疵，如诗如画

⑶言简意赅，清真雅洁，朴素自然

⑷语言简洁，气势纵横

⑸文字洗练，意境深邃

⑹语言朴实活泼，节奏明快，上口顺耳

⑺文辞畅达，沉静雅洁

生动优美的语言赏析词库

⑴文笔凝练，刻画传神

⑵细致传神的描绘，使行文摇曳多姿，富于变化，主题鲜明突出

⑶含蓄隽永，耐人咀嚼，发人深思，给人留下不尽的余味

⑷笔意超逸，九曲回肠，有绘画的色彩美，也有诗的韵味美

⑸汹涌豪迈的气垫，清丽隽永的风格，稳健深沉的笔触

⑹血肉丰富，意蕴深刻语言深沉缠绵，感人肺腑

⑺大笔泼墨，尽情挥洒

⑻说理深刻，内容厚重

⑼语言气垫壮阔，精练凝缩，激动人心

⑽深婉隐约，耐人寻味

⑾语言优美，富有诗意，撼人心扉

⑿行文起伏跌宕，含义深邃隽永……

2.这篇文章主要运用了什么写作手法?有何作用?

对比、烘托、欲扬先抑、巧设悬念、以小见大、开宗明义、卒章显志、托物言志(即象征)、寓事于理、情景交融、夹叙夹议……

答题模板：这篇文章采用“XX”的手法，作者通过“……(文章相关内容)”使文章写得“……”

例句：这篇文章采用象征的手法作者通过对北方白杨树的赞颂，来赞颂中国共产党领导下的广大军民保卫祖国的英雄气概和团结向上的精神，它使文章意蕴含蓄，情感激越，作者的赞美之情藉此得到淋漓尽致的抒发。

常用的写作手法

⑴拟人手法：赋予事物以人的性格、思想、感情和动作，使物人格化，从而达到形象生动的效果。

⑵比喻手法：形象生动、简洁凝练地描写事物、讲解道理。

⑶夸张手法：突出人或事物的特征，揭示本质，给读者以鲜明而强烈的印象。

⑷象征手法(托物言志)：把特定的意义寄托在所描写的事物上，表达了……的情感，增强了文章的表现力。 ⑸对比手法：通过比较，突出事物的特点，更好地表现文章的主题。

⑹衬托(侧面烘托)手法：以次要的人或事物衬托主要的人或事物，突出主要的人或事物的特点、性格、思想、感情等。衬托，同类事物衬托是“正衬”，相反事物衬托是“反衬”;以次衬主。

⑺讽刺手法：运用比喻、夸张等手段和方法对人或事物进行揭露、批判和嘲笑，加强深刻性和批判性，使语言辛辣幽默。

⑻欲扬先抑：先贬抑再大力颂扬所描写的对象，上下文形成对比，突出所写的对象，收到出人意料的感人效果。

⑼前后照应(首尾呼应)：使情节完整、结构严谨、中心突出。

3.这段文字运用了什么修辞方法?有何作用?

答题模板：这篇文章运用了XX的修辞手法，如“……(某一段话)”;运用了“XX”的修辞手法，使(能)“……”(套修辞作用)

注意：在写作时一定要结合文章的具体内容来写，否则就会很空。

常见的几种修辞手法的表达作用

⑴比喻：形象生动、简洁凝练地描写事物、讲解道理，增强语言的生动性、形象性、化抽象为具体，使人易于理解。

⑵拟人：赋予事物以人的性格、思想、感情和动作，使物人格化，使之更形象，从而达到形象生动的效果。

⑶夸张：突出特征，揭示本质，给读者以鲜明而强烈的印象。

⑷排比：条理清晰，节奏鲜明，增强语势，长于抒情，使语言更有表现力，更有气魄。

⑸对偶：使句式整齐，结构一致，形式优美，音韵和谐，互相映衬，互为补充。

⑹反复：强调某种意思，更能突出文章主题，观点鲜明。抒情强烈，富有感染力。

⑺设问：自问自答，引人注意，启发思考。

⑻反问：态度鲜明，加强语气，强烈抒情。

⑼引用：使内容更真实、准确、深刻、精密。

⑽反语：增加讽刺意味，使表达更深刻，更有力度。

⑾对比：形成强烈反差，加强读者的印象，突出文章的中心。

4.请概括文章中的事例

⑴必须包含两个要素：人物+事情;

⑵其他要素如：时间(季节、年代)、地点、环境如果有特定意义，也应概括在内。

5.划分段落、层次或概括段意、层意

(1)划分段落、层次：

要注意理清文章的线索，可按时间或空间转换、事件的发生经过、内容的、表达方式变换或感情的变化逻辑关系(总分式、层进式、并列式)来划分;借助文章中的过渡性的段落、句子和词语，表时间变化的语句，表地点转换的语句，还要注意人物出场的先后顺序。其中小说还可以按情节的四个环节来划分(序幕)开端、发展、高潮、结局(尾声)。

(2)概括段意、层意：

①抓文段的中心句。即用表明作者观点的话来概括。

②用概括法。即是用最简洁的文字说明各层写了什么或用文中现有的关键词自己组合成句来概括。

③把两个或两个以上意思的段落概括出联合段意。总之要求：完整、简洁、明确。

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尊严是一个人的灵魂，是无价的。可一些流浪者把它变成了有价的。先前我非常瞧不起他们、甚至讨厌他们，但平凡的一幕却改变了我对他们的看法。流逝的时光冲不淡往日的记忆，那一幕在我的心湖激起一圈圈的涟漪，使我难以忘怀……

一个深秋的下午，我独自在步行街上散步。突然，我看到了一幅奇特的画面：一个双腿截肢的中年人在地上爬着，穿着破烂不堪的衣衫，脸上显得苍白而愁苦。他左手抱着一打报纸，脖子上挂着一个破旧的书包，沿着广场上的花坛，不停地喊着“晚报，晚报”。一边喊，一边在人们脚前爬行。有许多好心人都忍不住地可怜他，这个给他五角，那个给他一元。给钱的人都把他当成了乞丐，并没有注意到他左臂上的报纸。他接过钱，放进那个破旧的书包里，把一份份的晚报递了上去。那些好心人都吃了一惊，这才看见他左手上的报纸，可是谁也没有去接。这时，他那拿着一份报纸的手一直举着，脸上露出坚韧而执着的表情，不停地说：“这是您买的报纸，请拿着。”好心人不解地望着他，直到接过那份硬塞过来的记纸，他这才继续向前爬。

眼前的一切，仿佛是晴空中的一道霹雳在我的脑海中炸开，我一遍一遍地重复着刚才中年人那执着的神情。这个用劳动换来生存的人，把我对流浪者的态度改变了。我错了，我不应瞧不起他们，他们之中有好样的，应该挑起大拇指称赞!

都是来外地谋生的流浪者，另一种人，乞丐，多么“聪明”。一人给一元钱，一天下来只要坐着给人磕个头就能赚几十几百元。而看看他，每天在地上爬来爬去，还不知饿多少次肚子，是多么“笨”。

不!靠乞讨得来的钱虽多，但那是用自己的尊严换来的。也许你要说那趴在地上爬来爬去就不失尊严吗?对，那并不失尊严，因为他是用自己的劳动换饭吃。他也向别人伸手要钱，可那是他用自己的辛勤汗水挣来的，他是身残志坚，活得有骨气，我佩服他!

虽然这件事已过去了好久，但中年人那扞卫自己尊严的执着让我深深折服，那艰难爬行卖报的一幕更让我难以忘怀。

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1、梳理字词法。同学们可在老师的引导下将所学过的生字词进行筛选。着重对九年级下册到七年级上册教材中的生字词与常用词进行归类，用作文本抄写并听写。做到“正确、规范、美观”。词语理解，要放在一定的语言环境中去进行，形成在具体语言环境中灵活运用的能力。

2、诗文默写检查法。每册教材复习时古诗文默写都是重点，要在理解的基础上记忆，防止死记硬背。应在背诵全文或全诗的基础上，对重点句作理解性的背诵，同时要勤于动笔以求准确，还要加强书写的规范和工整。抽时间进行小测验以加强巩固。

3、文言文阅读指导法。古诗文的重点篇目复习要做到“字字过关，句句过关，篇篇过关”，循环检测，逐一落实。课外文言阅读篇目浩如烟海，实在难以把握，只有用课内已有知识解决课外问题，因此对于非基本篇目也要通读一遍，然后重点掌握常用实词和虚词，这样夯实基础，可以为课外文言文阅读找到解读的钥匙。

4、现代文阅读指导法。复习时采取划分文体归类的方法，以教材课文作载体，对其相应的知识能力点逐点复习。首先将课本中现代文有代表性的讲读课按文体大致归类，教师先教学生掌握这类文体相关的阅读常识，记叙文、议论文、说明文等，每篇文章确立一个阅读方法的切入点，精练内化，融会贯通。

第二阶段：专题突破，强化训练（4月21日—5月20日），明确中考语文130分的分值分配，按照我们语文中考试题的板块进行复习：

1、语言积累与运用：

①字音、字形及书写；

②词语（包括词语的理解、词语的运用）；

③标点；

④修辞；

⑤句子（含语病的辨析与修改、仿写、补写、续写）；

⑥文学常识、名著；

⑦古诗文积累；

⑧语言运用：信息提取、语意理解、品联写对、标语广告、图表漫画、口语交际；

⑨综合探究。对这一版块的复习采用以练促讲的方法。

2、对现代文阅读的复习，我们首先给学生明确考点，然后进行专项训练。散文复习、小说复习、议论文复习、说明文复习、文言文复习、古诗复习，抓住每种文体的性质，从特点、修辞、词语、句子分析等方面结合文章讲解复习。

3、作文复习：作为语文的半壁江山，作文训练应贯穿整个复习过程的始终。中考作文从形式上有：话题作文、材料作文、半命题作文和命题作文等等。作文要得高分，不仅需要解决表达技巧的问题，更重要的是积累。我们主要从以下几方面入手：

（1）多读美文，拓宽视野，厚积而薄发。我们要求学生每天抽出饭前饭后和睡前时间多次反复读一篇文质兼美、短小隽永的好文章，进行积累。

（2）让学生从读报中搜集新鲜的写作素材，激活思维，深刻思想，同时也保障考场作文有鲜活的时代气息。

（3）写结构提纲。为训练学生立意构思，每周我们保障一篇作文，要求只写文章开头、结尾，中间内容列提纲或概述。另外，还要注重时代的敏感性，把握时代脉搏，与时俱进，综合创新。

第三阶段：综合模拟，提升能力。（5月21日——6月13日）多做几套中考模拟题，多点评几种题型，多总结答题技巧，多见识中考范文，着力培养学生的中考得分意识。

再者，字迹工整、书写规范、卷面整洁的文章肯定会让评卷老师赏心悦目，会多给一点“印象分”。因此，考场作文的文面显得尤为重要，不可等闲视之。

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在结束新课之后，即将进入紧张的初三总复习。面对六本教科书，如何在短暂的时间内取得良好的学习效果，行之有效的复习规划是成功的一半。为此，通过反复思量之后，我拟定一下复习计划。

一、复习目标

通过复习，使学生对初中阶段的语文基本知识有一个明确的、系统的了解，强化学生的阅读理解能力和语言表达能力，提高学生运用语文知识解决实际问题的能力。

二、复习原则

1、明确目标，立足教材。

认真研究《成都市20xx年初中毕业生学业暨高中招生语文科考试说明》，明确考试内容与要求，认真研究《考试说明》中的题型示例和近三年成都市初中语文中考试题，对出题动向和题目类型做出科学的分析和预测，以便在复习的过程中能做到有的放矢，增强复习备考的针对性。语文复习应以课本为主，按《课程标准》和《考试说明》的要求进行知识点的归纳、总结，辅之以适当的练习；考查内容不受教材内容的限制，课内外兼顾，着重考查学生的识字与写字、阅读、写作、口语交际和综合性学习能力。复习中，要精选有代表性的训练题和模拟题进行训练，培养学生独立分析、解决问题的能力。

2、强化基础，突出重点。

针对中考评估的要求，立足于A卷。对于《课程标准》和《考试说明》中要求掌握的语文知识，教师应进行适当的梳理，建立语文中考所需的知识网络，只有理清了头绪，学生才能思路清晰，复习才有更佳的效果。阅读理解与作文是语文复习的“重头戏”，应加强指导。在进行阅读训练时，应根据不同文体的特点并结合具体的试题，教给学生一些思考问题和解决问题的方法，训练学生与命题者对话的意识，注意总结梳理规范答题格式，真正做到“授之以渔”，并结合有针对性的训练，举一反三，从而提高学生独立阅读的能力。作文复习应重点放在“快速作文”的指导上，从立意、选材、构思、语言等方面进行训练，注意文体要求，提倡创新意识。

3、点面结合，讲练同步

我在4月初启动了中考复习。中考复习按照“分册复习、专题复习、模拟冲刺、梳理调整”四轮复习方法进行。

三、时间安排

1、分册复习（4月上旬——5月上旬）：重点复习课本中现代文字词与古诗文。要求做到①古诗词：能默写，会赏析。②文言文：默写规定篇目、掌握主要知识点（包括常用文言实词、虚词、通假字、词类活用、古今异义词、一词多义等）。每册书复习完后进行综合测试。

2、专题复习（5月中旬——5月下旬）：将知识结构分版块地进行整合并强化训练。我们根据试题类型主要分了“基础知识积累与运用”“古诗文阅读”“现代文阅读”“名著阅读”“语言运用”“作文”五大版块，采用讲练结合的方法，提升学生答题能力。

3、模拟冲刺（5月下旬——6月上旬）：模拟训练和综合能力的培养阶段。内容为做模拟试卷，目的是营造考试情境，进行强化训练，加强心理素质，提高综合能力

4、梳理调整（考前一周）：引导学生回归课本、重视基础知识。采用学生自由复习、教师解疑答惑的方式。

四、复习方法

抓基础，重落实，教方法，明思路，讲科学，勤反馈中考命题一般而言遵循的是“重视积累，突出读写，着眼运用，鼓励创新”的思路，所以我们在复习时要进一步突出学生的主体性，重视语文基础，培养综合能力。对于基础知识要强化记忆，对于重点、难点、易错点也要有针对性的点拨，进行方法上的突破。

总之，在中考复习阶段，只要循序渐进、方法得当，相信就一定能减轻学生负担、提高复习效率、取得优异的成绩。

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尊敬的教师、各位家长：

午时好！

很高兴，能有今日这个机会，和大家坐在一齐，观看孩子们的精彩表演，共同学习和探讨孩子的教育问题！

首先，请允许我代表大家，向班主任潘教师和各位科任教师为孩子们的成长不辞辛苦、谆谆教诲，表示最衷心的感激！

孩子的教育离不开家庭教育。在坐的每一位必须都有一套自我的方法，并且有很多比我更好、更有效的方法，期望有机会能向大家学习。下头，我从个人理解出发谈一谈在家庭教育中应当注意的五个问题：

一、为孩子创造一个良好的家庭学习环境一个温馨、和谐的家庭环境对孩子的健康成长十分重要，所以，作为孩子的父母，相互之间发生了矛盾，尽量不要在孩子面前争吵，能够心平气和地坐下来谈一谈，实在无法平静交流，能够背后去协商解决。父母的争吵与不和，不仅仅使孩子无法安心学习，并且会给孩子造成很大的心理负担；在教育孩子的时候，父母双方必须要达成共识，有不一样意见，能够先讨论，再公开；另外，家长自我首先树立爱学习的榜样，经常读书看报，这样孩子也会乐于学习。

二、关心孩子的身心健康我们不仅仅要关心孩子的身体健康，为孩子合理搭配膳食，鼓励孩子多多参加体育活动，更要关心孩子的心理健康，注意培养孩子悦纳自我、关心他人、宽容大度、敢于应对困难和挑战的良好心理素质。

三、引导孩子合理安排时间，制定学习计划即使是周末，孩子也应有确定的作息时间，晚睡晚起，不仅仅会让孩子第二天精神不振，影响作业的完成，并且对孩子的`身体也是一种伤害。孩子已经进入初中，应当学会合理分配自我的学习、娱乐、休息时间，懂得有步骤、有计划地完成学习任务。

四、经常与孩子沟通，多多鼓励和赏识孩子了解并理解孩子的想法，即使孩子的某些观点幼稚可笑、不切实际，也不要取消孩子，鼓励他说出理由，与孩子共同探索事实的真相；每一个孩子都有他的优点，只是需要我们去用心发现。孩子的考试没有得到高分，但他刻苦努力；孩子的成绩没有到达我们的期望，但他具有诚实守信、乐于助人的美德；。。。。。。赏识，并不等于满足。赏识是为了让孩子对自我充满信心，发挥所长，进取改正缺点，向更好的方向发展。

五、引导孩子正确利用网络在这个瞬息万变、网络普及的年代，禁止孩子上网是不可取的。允许孩子上网，但要做到：1。告诉孩子一些网络安全知识，比如：学会识别并拒绝登录不良网站；不能向陌生人透露自我的真实身份、家庭住址、经济状况等等；2。控制孩子上网时间，孩子真正能在网上做的事情不会很多，并且长时间上网，对视力和身体有很大的影响；3。让孩子了解更多的网络功能，使孩子不会一打开电脑，就想到游戏；4。拓展孩子的兴趣爱好，丰富孩子的课余生活，一个兴趣广泛、生活多彩的孩子更不容易迷恋网络！

最终，祝大家身体健康、万事如意！愿我们的孩子永远阳光、永远开心！多谢大家！

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

尊敬的各位家长朋友：

我们今天能有机会坐在一起，是为了一个共同的目的，那就是为了孩子的健康，为了孩子的学习、为了孩子的进步、为了孩子的明天。

从您的孩子跨入某某中学的大门那一时起，就是我们相识和携手合作，“联合教育”的开始。因为教育孩子健康成长是我们老师和家长义不容辞的责任。新生入学已经结束，这标志着你们的子女将步入人生旅途上的一个新的历程，一个新的起点。现在您的孩子已进入中学阶段，中学时代是人生的“黄金时代”，是学生思想品质和学习习惯形成的关键阶段，将对孩子的一生产生巨大的影响。

但是要成为一名合格的中学生，并不像转变称谓一样简单，初中不是小学的简单继续，而是一种转折和爬坡。生活常识告诉我们：当迅速行驶的汽车在转弯或上坡时，缺少心理准备的乘客很容易站立不稳摔倒，同样在初中新生活开始的时候，如果我们缺乏心理准备不能及时调整的话就会出现不适应。为了让同学们迈好初中第一步，为了使大家熟悉学校的运作，今天召开家长会主要是向各位家长交流、汇报教育管理的各项工作，并希望得到各位的关注、支持，确保我们的孩子能健康茁壮的成长。在此，对各位家长对学校工作的大力支持和密切的配合表示诚挚的谢意！

一、了解初中生的心理特点

充分认识初中与小学的区别，争取对的孩子在初中的落差。往往很多家长表示孩子在小学表现如何好，到了初中怎么就不行了。这里原因很多，有孩子的主观努力的原因，有成长过程中带来的心理变化的原因，还有比如初中的学业负担、压力比小学大很多的原因，还有就是小学很多老师是为了激励孩子和家长，很多的小问题都没有及时沟通，有些小问题到了初中会演变成大问题。

初中生心理特点

（1）争强好胜自制力弱。随着年龄的增长进入初中阶段后中学生有着积极向上的进取心，这与他们强烈求知欲、自尊心、好胜心是分不开的。但由于其思考问题不周密、发展不成熟、自制力相对较弱，所以许多时候感情用事、易冲动鲁莽。

（2）对父母长辈的独立性特点。随着年龄的增长中学生越来越觉着自己是“大人”了，要求从大人的约束中解放出来，对婆婆妈妈的说教及过分关心会产生反感。有的学生会发生顶撞家长的行为、可以说独立个体意识特别强，但又缺乏必要的知识能力、对家长有依赖性出现“衣来伸手，饭来张口”“只管学习、不管其它”等许多不正常现象。

（3）对长辈的封闭心理和对同学的开发心理。进入初中后学生愿意对知心朋友倾吐自己的内心和秘密、把心里话对自己说或对“日记本”说，而对师长则百般隐藏、缺乏与家长的沟通，时而久之觉得家长、老师不理解他们并为此而苦恼！

（4）模仿性的心理特点。模仿成年人行为如：吸烟、喝酒。模仿影视明星、如：发型、穿戴、奇装异服。所以家长、教师要做好表率对他们有正确的引导

关于对孩子教育上我举个例子《一位母亲与家长会》一位母亲第一次参加家长会，幼儿园的老师说：“你的儿子有多动症，在板凳上三分钟都坐不了。”回家的路上，儿子问她，教师都说了些什么？她鼻子一酸，差点流下泪来。然而，她还是告诉儿子：“老师表扬你了，说宝宝原来在板凳坐不了一分钟，现在能坐三分钟了。别的家长都非常羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。”那天晚上，她儿子破天荒地吃了两碗米饭，并且没让她喂。在第二次家长会上，老师说：“全班60名同学，这次数学考试，你儿子排第59名。我们怀疑他智力上有些障碍，您最好能带他去医院查一查。”回去的路上，他流下了泪。然而，当回到家里，看到诚惶诚恐的儿子，她又振作起精神说：“老师对你充满信心。他说了，你并不是个笨孩子，只要能细心些，会超过你的同桌。”说这话时，她发现，儿子暗淡的眼神一下子充满了光亮，沮丧的脸也一下子舒展开来。第二天上学，儿子比平时都要早。

孩子上了初中，又一次家长会。老师告诉她：“按你儿子现在的成绩，考重点中学有点危险、”她怀着惊喜的心情走出校门，她告诉儿子：“班主任对你非常满意，他说了，只要努力，很有希望考上重点中学。”

高中毕业，儿子把一封印有清华成人招生办公室的特快专递交到她的手里，边哭边说：“妈妈，我一直都知道我不是个聪明的孩子，是您。”这时，她悲喜交加，再也按捺不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的那只信封上。

二、中学与小学阶段存在的不同

初中与小学相比：科目多、内容多、难度大、要求高，作业量大，学习方法从小学的依靠老师逐步朝着独立方向发展，培养自主学习能力。具体表现在：不死记结论、公式，重点掌握其推导过程；不满足于会解题，要问为什么这样解；另外，还要合理分配各科学习的时间，有计划，有重点。

以数学为例，中学教材中每一节课安排的信息量较多，重复少，重在讲普遍规律，而不是在某一道题上下功夫，重在分析数量关系和综合运用，而不是单一题型、习题的.编排。记忆性、重复性知识减少，理解性知识增多。小学习题基本与例题相似，而中学的习题与例题相比题型变化较大，因此即使学生上课听懂了，课后不及时复习仍不会做题。

三、年级介绍

本年级共有152人

两周下来之后，我觉得各个班级学生整体表现不错，同几个课任老师交流，现在班级上课纪律很好，作业收交情况比较好，班级的各项工作开展的也很顺利。应该说这是一个很好的开头。

当然，年级中还存在着一些问题：

1、少数几个学生行规较差，喜欢插话，好动，注意力难集中。

2、作业习惯差，作业完成质量低，书写不公整，对于不会做的题目，没有问其他同学或老师的习惯，不懂就不懂，作业做错了，没有及时进行订正。

3、不会听课，不懂得如何做笔记，如何融入新的课堂。

4、粗心马虎，常丢三拉四，上个星期，每天早上都有好几个学生，带语文忘带数学作业，

5、有的同学学习工具准备不齐全，像数学用的三角板，刻度尺，语文、英语用的词典，字典等，希望家长朋友们将这些工具书配齐

四、班级管理

学习习惯，行为规范。

根据年级目前的这种情况，我提出的教育管理原则是倾注真情，关爱每一个学生；关注细节，注重个人习惯培养。有一句话，叫习惯决定性格，性格决定命运。特别对于初一新生，我非常关注习惯的养成，学生要养成的卫生习惯，学习习惯，生活习惯，习惯的养成非常重要，那么近期班级管理策略就是针对习惯养成，让学生在近一个学期中能改变原先那些不好的习惯，养成良好的习惯，有着良好的习惯，学习的成绩必然会跟着上来。

四、学校要求

1、到校时间7：00晚4：30离校。

2、在校期间封闭管理不许出校门。午餐在校就餐回族同学可回家就餐。

3、学生上学必须穿校服不许在校服上乱写乱画干净整洁，不戴首饰不烫发

4、教育孩子积极参加学校各项活动不如军训运动会。

课间操等如有疾病提前和老师请假，（有个别学生有特殊疾病交诊断书可以不参加活动）不积极参加学校各项活动不可以评优孩子的前途由你家长负责。

5、不许带手机不许带与学习无关的书籍杂志等。

6、随后学校将搬入新楼，学校为新生买新座椅要求学生不许乱写乱画。

五、作业辅导

六、要对教师布置的家庭作业进行检查辅导，家庭作业的辅导以学生为主，家长起督促检查作用。

家长最低应检查学生作业是否全部认真完成。作业辅导不仅包括书面作业、还包括复习和预习。完成作业前应让学生对本天所学的进行复习。作业完成后应对第二天要学习内容进行预习，切实养成：先复习后做作业，先预习后上课的学习习惯。

不少家长有这样的认识，把孩子送到学校，就是来学习的，因此学习成绩最重要，这种认识有一定的道理，但不够全面。我觉得培养学生成人，学习好固然重要，身心健康也很重要，思想道德素养更加重要，有专家指出：“学习不好是次品，身体不好是废品，心理不好是危险品，思想不好是危害品”。一个人将来能否有所作为，除了水平能力，更主要的看这个人的品格如何，因为“品格决定成就。”我们家长在教育子女中要从品格教育入手，才能培养出举止文明，品行端庄，风度高雅，充满自信，敢于争先的孩子来。良好的品格养成了，还需要担心孩子不文明礼貌，不勤奋好学，不求上进吗？因此我们家长要做的就是从现在开始，从孩子的小事细节抓起，以“品格第一”的理念去教育引导孩子，去训练培养孩子，去开发挖掘孩子的潜能，去创造各种机会让孩子获得成功，去体验因点滴成功所带来的快乐，从而进一步激励孩子走向成功。你要让孩子获得成功，就要想方设法使孩子充满自信激发内在动力，有人曾有这样的比喻：“老师好比医生，父母好比护士，学生好比住院的病人，医生的主要任务是下药，父母的责任是护理。”所以，我想我们大家再忙，你都不能放任你的孩子太自由、太轻松了！该管束得还得管束着点。”

总之，学生的成长和发展，离不开我们教师的辛勤劳动，也离不开家长的密切配合，更离不开学生的自身努力。只有三股绳拧到一起，才能为孩子创造出一个灿烂的明天。最后，我预祝每位家长用心培养，让每个孩子走向成功。如果家长们有什么好的建议，可以通过多种方式和我交流，希望和您保持联系！好了，我的发言就到这里了，耽误了大家的时间。最后，祝各位家长朋友工作顺利，身体健康！祝我们的孩子健康茁壮地成长，愉快轻松地学习！让我们共同努力，教会学生，学会做人，学会学习，学会生活，让他们拥有一个美好的明天。

谢谢大家！

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

20xx年12月中旬，我受学校委派带领21名酒店服务与管理的学生奔赴***酒店，在这里，学生们将开始他们为期一年多的顶岗实习生活。对于我而言，这则是一次莫大的激励，同时也是一次巨大的挑战。激励来自于感谢学校领导对我的信任，将这样一份工作交给我，从而激励我去更好的完成自己的工作；然而，更多的则是挑战，作为一名从没有过班主任工作经验的年轻教师，我感到了巨大的压力。为此，我只有一个信念竭尽全力，完成好自己的工作。数月来，我感触万千，现就个人工作情况和心得做以下总结和汇报：

一基本情况

1、企业基本情况

旺顺阁是一家以餐饮和康体休闲为主要经营项目的企业，尤其餐饮业发展势态良好，以海鲜、粤菜、鱼头泡饼和港式火锅为主营。公司总部设在北京朝阳区，北京为其主要发展区域。

旺顺阁以“旺顺阁，我们的家”作为企业文化内容，将“以顾客为中心，视顾客为老板”作为企业经营理念，营造了一种和谐温暖的企业文化。在企业运作和员工管理方面，企业有严格的管理体制，同时很注重员工的福利待遇。企业给所有员工办理了医疗保险，实行年度奖金制；每年组织员工旅游一次，按期组织丰富的活动，充实了员工的业余生活；企业定期对员工进行满意度调查，不断完善企业管理体制。从企业的高层领导到中层管理人员再到普通员工，整个管理和沟通的渠道顺畅，工作效率较高。

2、学生基本情况

我于20xx年12月16日，我带领21名学生到达旺顺阁，之后企业对学生们进行了三天的岗前培训。培训结束后，21名学生被分派到了5个分店中，我在每个分店安排了一名同学负责管理和沟通工作。20xx年12月25日，原在“一树茶源”工作的4名学生要求更换实习岗位到旺顺阁，我办理好一切手续后将4名学生带到旺顺阁进行岗前培训，4名学生之后被分配在海鲜广场、商务会馆实习。20xx年4月、5月分别有6名同学分配到旺顺阁酒店顶岗实习。我每天与各店负责人保持电话、短信联系，各店每周至少走访一次，积极与人事部负责人沟通，多方面了解学生情况并及时解决问题。就目前情况而言，学生基本稳定。

二作为带队老师，我的主要工作和职责如下：

1. 帮助学生快速适应工作和生活环境。带学生找到附近的银行、医院、超市等，熟悉附近的公交、地铁路线。

2. 负责实习生的思想教育工作。经常了解实习生的思想情况，进行思想教育，及时请示汇报和处理实习工作中发生的问题。由于学生都是第一次走上工作岗位，有时候不能很好的处理工作中出现的一些问题，再加上工作时间比较长、工作内容单一枯燥、公司的管理要求严格，致使一部分学生容易产生情绪波动，为此，我经常和学生一起像朋友一样聊天，加强和学生的沟通和交流，及时的了解他们的思想动态，帮助化解相关矛盾，稳定学生的情绪。

3.充当学生、公司和家长之间的纽带。在做好学生思想工作的同时，及时的向公司管理层反映学生的思想动态，调解学生和个别公司管理人员之间因工作而产生的矛盾，通过多方沟通稳定好学生的情绪。回应学生家长各方面的咨询，及时向家长反馈学生的工作和生活情况。

4. 密切关注学生的安全问题。

因为酒店下班时间晚，学生晚上有外出聚餐、溜冰、唱歌等现象，每个店安排组长负责及时汇报学生的动态，打电话催促晚归的学生，不定时查寝。所带学生大部分是女生，安全问题尤为重要，我经常与学生聊天，关注是否有谈恋爱的现象，找有这种迹象的学生交谈，教育学生学会保护自己，并与学生家长交流沟通，取得家长的配合教育。

三实习过程及情况

（一）通过实习，学生得到了快速成长

首先是工作意识的提升，对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一。通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习，锻炼了他们的服务意识，学会了用标准的礼仪礼貌待客；其次是工作水平的提升，经过酒店实习，使他们对酒店的基本业务和操作有了一定的了解，礼貌是一个人综合素质的集中反映，酒店更加如此，对于客人的要求，要尽全力去做到，尽管有些要求不能办到，都要用委婉的语气拒绝，帮助寻求其他解决方法；再次是体验社会工作的艰辛，让学生感受到了生存的压力以及父母的不易，学生不再像在学校时那样任性，逐渐成熟懂事起来了。顶岗实习拓展了学生的知识面，扩大了与社会的接触面，增加了学生在社会竞争中的经验，锻炼和提高了他们各方面的能力。

（二）学生工作状态及分析

经过半年的实习生活，学生从最初的陌生、紧张到逐渐熟悉，再到熟练，现在所有的学生都能够熟练的完成自己职责内的工作。并且，学生们的工作得到了企业领导的一致认可，大部分学生现在都堪称为“顶梁柱”了。但是，“完美”一词是用来鞭策人们的，虽然学生们有很多值得肯定的地方，但也有一些不足的之处。

（1）良好的表现：

1.学生分到分店后都有师傅带领学习，同学们能够虚心向老员工学习，聪慧勤快，尊重管理人员和老员工，服从管理人员的安排，遵守企业规章制度。

2.大部分学生能够迅速熟悉工作环境，适应岗位要求，多数学生短期学习后能够独立看台，一部分学生在师傅带领学习一周左右就开始独立看台，服务得到客人认可。部分学生有暑期实习经验，能够很快适应工作，大部分学生具有吃苦耐劳的精神。

3.同学之间以诚相待，相互帮助，团结友爱。

（2）存在的问题：

1.学生不愿意沟通或者不善于沟通，遇到问题总是选择逃避或者要求更换岗位、调换分店。学生的人际交往能力有待提高，与老员工及管理人员的相处有待改进。

2.少数学生因为缺乏吃苦耐劳的精神、承受能力和自我调节的能力较差，工作和生活中出现一点点困难就容易情绪波动。

3.少数学生对顶岗实习期间自身的发展目标不明确，缺乏恒心和毅力，有做一天和尚撞一天钟的想法。

四、建议

1.服务行业人际交流尤其重要，但大部分学生不愿意沟通或者不善于沟通，给工作带来了很多麻烦，在校期间有必要针对服务行业的学生开设沟通交流、礼仪礼节等方面相关的课程。

2.酒店专业学生有必要增加服务客人的实场练习。因为没有服务客人的经历，学生开始工作时看到客人都很紧张，不敢与客人说话，甚至手脚哆嗦。人上一百，种种色色，学生在实习过程中会遇到各种各样的客人，他们具有不同的特点、不同的素质，学生应该如何应对，只有在实战中才能增强经验，客人是学生服务的主要对象，因此学校学习期间培养学生与客人的沟通交流能力、应变能力十分重要。

3.加强职业规划的培训。学生对顶岗实习期间自身的发展目标不明确，缺乏恒心和毅力，在熟悉工作环境之后，感觉工作内容枯燥，产生厌倦情绪，以致丧失了工作的积极性，部分学生有做一天和尚撞一天钟的想法。

如今，为期六个月的带队生活已经结束，回顾所走过的路程，对我以及我们的学生而言那是一个锐变的过程。艰辛和苦难同在，喜悦与成长并存。从泪水与汗水中开始，在喜悦和成长中结束。我们的学生经历了人生的第一次磨练，第一次他们真实的面对了社会，面对了生存，许多人曾留下了泪水，许多人曾想过放弃，但值得庆幸的是，最终他们用坚强和信心面对了生活、面对了工作。如今，他们依然努力在自己的岗位上。这次带队的这段时光是我人生所经历的很有意义的一段岁月，带队工作虽有苦涩，但却从各方面让我自身得到了提高，是这份工作让我体会到了，作为一名教师还有另外一种全新的工作状态，让我体会到了做一名带队老师是需要具备那么多的东西，包括高度的责任心和一定的心理承受能力。作为我个人而言，还有很多欠缺的地方，需要不断努力学习和思考，我坚信不断总结经验和教训会让我走的更远。这次带队实习的经历让我学会了很多社会知识，我会将这一段经历铭记，让它成为我生活和工作中的一笔巨大的财富。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

军事技能训练对于xx来说，更有着一层不同于其他高等院校的意义，那就是将"自由民主"校园文化与"整齐化一"军营文化融合一体，塑造一批优秀的具有军人特色的xx学生。有人说："当兵后悔三年，但没当过兵会后悔一辈子",短暂却又充实的14天，我们和同学们训练在一起、生活在一起，深切地感受到了他们点滴的成长和进步，每天都被同学们顽强的精神所深深地感动着。渐渐累积起来的对军营、对军人、对学生们的感情，让我们由衷的感觉到作为指导员也同军训本身一样，是不可多得、不会后悔的特殊经历。

177名我院男生组成的威武一连，是男生人数最多的连队。19名女生，与新闻传播学院、环境学院、哲学系、力学系的众多同学一起组成了团结协作、积极活跃的军花十连。在承训部队战士的辛勤努力与密切配合下，军训期间的各项工作得以有效地开展和落实，现把我们工作和感想从几方面总结如下：

（一）严格要求学生，明确组织纪律

"纪律是队伍团结进步的重要保证",因此在开训初期就要明确纪律，并严格执行。对于违反纪律的同学进行批评教育，确保军训期间的令行禁止。一方面，对于同学们消极训练的苗头，及时发现和处理，使连队始终保持一种团结的集体荣誉感。经常对屡次不认真训练的同学进行批评教育甚至点名批评，以理晓之，对待错误言行不姑息；另一个方面，也要注意场合、注意方法，因人而异。

这样的做法得到了同学们包括被批评同学的认可，大家不但没有抱怨严格，相反都很信服。这样行之有效的做法，确保了军训工作的顺利进行，杜绝了各种与纪律相关的意外事件发生的可能性。

有位同学最后在总结中写到："繁重的操课使我们身体劳累，单调的生活使我们心理疲惫，我们抱怨过无奈过。队列训练增强了我的集体荣誉感，教官的一言一行教会了我刚强，指导员的无微不至教给我关爱。直到军训快要结束的今天当我静下心来回顾这十四天的经历时，我才发现我成长了这么多"

（二）"安全"最关键，关心同学们的身体、生活状况

不听话的被包终于被我"征服"了

在这方面的工作主要分为四个方面，其一，对于出发前已统计需要减重训练的同学，在军训开始，就分别安排到团内宣传组、广播站、新闻组，或在连内承担一些稿件、监督等服务工作，并鼓励他们在自己身体状况允许的情况下，适当参加训练；其二，有些同学的病在军训中带有发病隐患，这些同学也是最危险和我们关注最多的，在保证他们完成军训的任务的同时，也要保证他们身体得到充分的休息，提醒和观察他们常到医务组量血压、测体温，让医生根据情况适当给同学们开假条；其三，训练期间出现的突发病号同学，训练过程要及时发现，并送医疗组处置。在训练之余，多照顾也要多鼓励他们，不能身体力行之处，要安排其他同学协助做好，这样他们会从生病的委屈中感受到温暖，有利于身体的恢复和情绪的调节；最后，由于生病不能参加训练的同学，我们也要及时汇总给各班教官，说明原因，保证其他同学训练情绪高涨，使训练有序进行。

（三）注重沟通，做好思想政治工作

指导员的首要任务就是要保证学生们的思想上不出问题，积极训练。这要求指导员既要原则分明，又要心细如发。只要用心地去关心同学们，他们就一定能感受到这份关切，从而转化为训练过程中的刻苦和顽强。这个也可以从和基地、教官、学生不同的三个沟通层面来讲：

首先，对于同学思想变化丝毫不能放松，并抓住关键点正确引导。例如，一连在第一次内务评比，拔河比赛，歌咏比赛和演讲比赛中成绩不如人意。大家士气非常低落，甚至有些同学开始抵触其他院系，质疑比赛结果。集体荣誉感增加是件好事情，但这处理不当却很容易激化连队之间的关系，要及时疏导同学们的情绪并加以正面引导。

第二，在了解了同学们的一些想法和要求的前提下，立即与团领队老师汇报情况，与基地方面交涉，保证给大家一个满意的答复。例如，女生所在的三号楼背后就是一个施工工地，刚去的几天，各种重型机器没日没夜的响，吵的同学们得不到充分的休息，同学们带着一种激动的情绪。得知此事，上报、和基地交涉，事情很快地平息下去，没有任何后续的影响。此事说明，我们的学生素质非常的高，问题的关键在于我们老师怎样去引导。

第三，训练严格，条件艰苦，习惯了自由安逸生活的学生，情绪上必定会有波动。及时了解同学们的需要，在期间给同学们买西瓜和润喉片，还随时根据同学们的需要及时向团里汇报，集体购买；夜间值班的同学、生病的同学、疲惫却要坚持的时候，他们比任何时候都需要你的帮助。在这个时候适时适度的话语特别能够帮助他们进步，也是他们坚持下去克服困难的动力和鼓舞。

最后，要注重指导员、教官和学生之间的沟通。一方面，我们必须协助教官们管理，我们按照军训的要求，对同学们出现的问题及时批评教育；另一方面，我们积极的引导同学了解适应军营的生活，学习教官的刚毅品格、艰苦生活，尊重教官、遵守纪律，提高训练积极性。

（四）继承军训精神，勇创明日辉煌

军训的日子一去不返，同学们又回到了燕园这片圣土继续着自己的学业，但他们每个人的骨子里多了一份能够时时处处严格约束自己的东西，它叫纪律；多了一种谨慎思考、量力而行、敢于争先的力量，它叫集体荣誉；多了一点顽强、勇敢、坚持到底的意志，它叫坚强。军训留给我们的应该不仅仅是回忆，更多的应该是军训精神在现实生活中的继承和发扬，把所有这些融入新的生活里，我们相信同学们会更加珍惜现在的环境和机会，一方面，积极发扬军训中团结协作的精神，努力为班级、为院系争得荣誉；另一方面，懂得互相尊重，懂得把握自己得情绪，能够与周围的同学和朋友和睦相处。

一位同学在总结给出了最好得诠释："当我再次回到宿舍开始收拾东西的时候，我在努力地把床单展平，试图把被子叠得方方正正，发现乱了一个学期的书架是那么的不顺眼，忍不住要让它整齐些。我发现原来军训留给我很深很深的痕迹。"

军训有太多的欢笑和泪水，有太多的回忆和收获，同学们用刻苦的训练、饱满的精神、奋发的面貌生动地展示了xx物理人独特的风采。作为一名带队老师，我们为有这样的一群学生而骄傲。我们相信，这14天留给同学们心中，留给我们和教官心中的东西必将永远回忆。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

对于下学期的顶岗实习，我充满着期待，充满着激动，下面是我对于顶岗实习的准备和实习计划的简单叙述。

实习前奏曲：

一、思想准备：

顶岗实习对于我们师范生来说，有着重大的意义和不可忽视的重要性，一旦去了顶岗学校，我们就走上了三尺讲台，也就意味着我们不再是一名学生而是一名教师，因此，我利用暑假时间，在思想上我努力做好由学生向教师的角色转变。

二、教学技能：

为了尽快适应教学活动，我选择在辅导班进行实践，提前感受教学，学习如何书写教案，设计板书，同时熟悉了高一高二教材，阅读了教学大纲，了解了每节课每个知识点所要求的教学目标，并且对每一课想了一个有创意的'新课导入，同时，合理利用网络资源，搜索了一些名师的授课视频，学习借鉴优秀教师的教学方法，另外我还认真学习了《高中数学学科知识与能力》，学习了书中所介绍的数学方法，数学思想，从而不断完善教学思想，同时也为11月份的教资考试做好准备。

三、教师技能：

在辅导班的实践，带给我很大的收获，让我体会到，作为一名教师仅仅具有渊博的学识是不够的，还要学会适当的方式向学生们传授，做到因材施教，让学生们乐于接受，从而有所进步，因此，我学会了尽快了解每一位学生，掌握他们的脾气秉性，课堂上及时关注学生们的反应，及时调整自己的讲课方式方法。

实习进行曲：

一、教学方面：

首先要掌握教师的基本技能，提高数学的专业素养和综合性教学能力，多听当地教师讲课，积极向老师、同学学习，及时做好反思，丰富自己的教学技能。另外也要了解学生文化掌握程度，做到知学情，积极参加学校组织的各种教研活动，熟练掌握教学工作的各环节，将教育学和综合素质中学到的知识灵活运用到实践中。在充分掌握课堂上课技巧，在老师的指导下，认真准备上课，学会灵活地应对课堂的突发状况，同时，注意激发学生学习兴趣，完成教学任务。合理安排好学习综合素质和数学专业课的时间，争取在11月份中把这剩余的两科一次通过。

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二、生活方面：

严格遵守实习学校的各项规章制度和带队老师提出的要求，认真完成实习过程中的各项工作，与学校老师友好相处，虚心向老师们请教，多听老师们的教学经验，与岗友们融洽相处，互相团结，多多交流沟通，在工作上互帮互助，共同进步。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

一、指导思想

1、坚持“健康第一”的指导思想，促进学生健康成长。

2、激发学生的运动兴趣，培养学生的终身体育意识与健康行为。

3、重视学生主体地位，以学生身心健康发展为中心，充分发挥学生的积极性和学习潜能，提高学生的体育学习能力。

4、充分关注学生的个体差异与不同需求，确保每一个学生都受益。

二、工作目标

1、认真完成八年级和九年级体育教学任务，使学生掌握体育基础知识，基本技能，基本技术。培养学生的兴趣。

2、认真完成上级领导安排的各种时令性工作和任务。

（1）带领训练队参加县级运动会。

（2）配合领导组织开展第一届校运动会。

3、每天带领学生晨练工作，同时每天早操督促学生认真做早操。

4、利用课外活动时间，多组织一些与体育锻炼与体育比赛项目。如：学生篮球赛，实习生排球赛

5、好实习班主人工作。

（1）、指导班级日常的晨读，早读及晚自习，搞好教室和卫生区的卫生。

（2）、了解他们的学习成绩，身体状况，性格特点及兴趣爱好等。

（3）、管理好两操，加强学生的身体锻炼，劳逸结合，提高学习效率，增进身体健康。

三、措施

认真积极参加学校组织的各项学习和活动，认真记学习笔记，写学习心得，提高自己思想认识。服从领导，听从分配，团结同志，关心爱护学生。在工作中时时处处以教师职业道德规范严格要求自己，忠于职守，为人师表。

1、加大教育力度，不断提高教育教学质量和教学水平。

体育教学是整个体育工作的中心环节，因此，上好体育可是重中之重，是对学生进行体育教学的重要手段，在这实习期间，我将按照“健康第一”的指导思想，努力探索新课程标准，积极改进自己的`授课方式，提高自己的授课水平。在教学中严格贯彻以学生为主体，以教师为主导的教学思想，努力使每一位学生都能积极的上好体育课，学好体育知识，增强体质，使教学质量得到有效的提高

2、进一步提高课外教学活动和运动竞赛水平。

学校的体育工作除体育教学以外，还有课外体育活动和运动竞赛，这两项同样是学校体育工作的重点。课外体育活动是学生非常喜爱的活动形式，它即可以使学生对在体育课上学到的知识进行巩固，又可以发挥自己的能力去学习自己喜欢的运动项目。基于这一点，对实习期间做好辅导，以保证课外体育活动顺利的开展。

作为一位实习体育教师，我有信心，也有能力把这40天的工作做好，为学校争光。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

这个月是我来到珠宝店工作的第三个月了，也就是试用期的最后一个月，这个月也要结束了，也就意味着我马上就要转正了，这个月是我至关重要的一个月，我个人对此非常的重视，所以我这个月的工作状态都是有所改观的，工作表现也是大家有目共睹，在这个月当中，我对我自己的表现打个分的话也是可以打到九分的，以下就是我对自己这个月的工作总结：

一、严格要求自己，逐渐进步

我从来都不会跟自己身边的人去比较，我来到珠宝店工作，成为一名珠宝销售人员，我不会去跟同事比业绩，我只会更自己比，今天跟昨天的我相比起来，我是有进步的，我才会觉得这一天没白搭。

每天都会认真的学习销售技巧，我最好的学习方式就是看那些同事们的工作方式了，从中吸取经验，我会细致的观察她们客户的聊天，他们是用什么方法让客户有兴趣多看看的，又是用什么办法提高他们的购买欲望的等等，我都会记在心里，学以致用，才能让自己更快的适应这份工作，慢慢的我的工作也是步入了正规，这个月，我销售出去的珠宝总价值在店里排第四，虽然没有进前三，但是这对于我这个试用期员工来说，这已经是非常让我心满意足的成绩了，这也就让我坚信，我是适合这行的，我在销售方面是有天赋的。

二、注重个人形象

随着工作的进行，我也发现了个人形象的重要性。对于一个进店的客户而言，肯定是会选择看着舒服的珠宝导购销售员，为他进行介绍服务，我这个月也开始注重起来，店里的要求，只是要求穿统一的工作服，衣冠整齐，长头发的话盘起来。但是不难发现，店里的同事们都是在这个要求上，更加严格的要求了自己的个人形象，我自然不能在这个细节上落后，至少在我有所转变之后，是明显能感觉到客户选择自己的次数也多了起来。

三、开始接触售后服务

作为一个珠宝的销售，一定是要学会自己完成一件珠宝的所有出售过程的，自然售后也要负责，就比如戒指，很多的男士都是偷偷的买了要送给女朋友求婚的`，自然就会存在尺寸不合适的情况，我作为销售自然是要为我的客户负责到底的，对待客户的态度，是我非常重视的，因为我如果不是珠宝店的店员，我在外面我也会是一个消费者，对于这种服务人员，我知道一个消费者希望服务自己的人是个什么样的心态，我会站在他们的角度去思考，尽可能的给最为周到的售后服务。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

时光飞逝，光阴似箭。转眼之间20xx年的工作已经步入尾声。随着新年钟声的敲响，我们辞旧迎新，步入20xx年度的美好时光，开始了新的工作历程。回首20xx年度的工作，我们虽历经心酸，但却也收获成功。在这新春到来之际，为进一步提升销售业绩，我根据公司要求，对20xx年度的工作进行了归总与分析，并制定出了20xx年的工作规划。现将工作述职如下：

一、工作完成情况

由于我***珠宝店的营销商场是刚刚开设一年的新商场，因此，在20xx年度我店重点以发展营销为重点，以诚挚服务为抓手，为在商场内打造出HK珠宝的品牌效益和店面宣传而不懈努力。

1、店内促销活动的`开展。在20xx年，我南宁新世界HK珠宝店大力开展各类促销活动。紧抓消费者的购物心理，利用各个节假日和大型周年活动，有效地开展了促销活动实际吸引了大量客户资源，进一步的提升了我店销售额，并起到了良好的宣传效果。

3、销售数据的处理。一年来，我店坚持及时对销售数据进行收集整理，并结合我店实际情况进行分析，做到及时上报。

4、商品的管理。自年初以来，我店实际注重各类货品的管理与收发工作，保证产品的良好质量。此外，我店还要求店员对新进商品进行充分的了解与研究，根据各类产品特点进行营销和摆放，对各类珠宝进行展示，充分发挥珠宝特色。

5、宣传推销工作。为充分展示我商店的产品价值，做好各类珠宝的营销工作，实际提升我点的知名度与顾客量。在今年我店加强了店面宣传工作力度，合理利用商场周边形势，以及消费人群特点对我店的珠宝进行了宣传。此外，我店人员还充分利用顾客提出的质疑，尽可能的向顾客介绍珠宝，促进成交。通过我店全体人员的热情服务，与真挚销售，在今年我店不仅提升了销售绩效，同时还提升了店面形象。

二、业绩完成情况

在今年，我店紧密结合上级部门要求，圆满的开展了上级部门部署的各类工作任务，实现了XX-XX万元的销售业绩。

三、团队建设情况

一年来，我店深入店内团队建设，通过开展各类实践训练、各类专业培训工作，以实际提升我店的团队销售能力，提高团队协作能力，改善我店的销售业绩。此外，我店还建立了有效的管理制度，并要求员工严格按照制度贯彻落实，以实现我店的优秀团队力量。

四、存在不足及明年规划

由于***商场是新开设商场，我店各项目建设还不够完善，商场周边市场发展还不够突出，因此，我店在季度之初的销售绩效并不理想。为此，我店在未来一年度将及时的分析我店内的各类珠宝销售数据，整理各产品销售情况，据此做出销售战略调整，并实际进行落实，以保证我店的销售情况得到明显提升。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们企业的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在销售工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售销售工作计划分析如下：

一、企业20xx年总的销售情况

从上面的销售业绩上看，我们的销售工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在xx市场上，xx产品品牌众多，由于比较早的进入xx市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

二、主要表现

1)销售销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年x月中旬开始销售工作的，在开始销售工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，x个月xx天的时间，总体计算x个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户销售工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们企业产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

3)销售工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售销售工作没有一个统一的管理，销售工作时间没有合理的分配，销售工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的销售工作责任心和销售工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家企业，现在我们企业的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在20xx年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有x个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在20xx年的销售销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在xx区域，因为xx市场首先从xx开始的，所以xx市场时竞争非常激烈的市场。签于我们企业进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，20xx年是大有作为的一年。

四、20xx年销售工作计划

在20xx年的销售工作规划中下面的几项销售工作作为主要的销售工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的`销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在20xx年的销售工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的销售工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在销售工作中发挥主观能动性，对销售工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据企业下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为企业20xx年的发展是与整个企业的员工综合素质，企业的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售工作模式与销售工作环境是销售工作的关键。

以上是我对20xx年销售销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

▲ 如何谈恋爱技巧和语言

一、对于销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持***的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　二、销售工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

在将近2个的时间中，经过我们团队的共同的努力，使我们公司的产品知名度在湘潭市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

　　下面是我们新聘团队近2个月的销售情况：

从近2个月的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在湘潭市场上分红险产品品牌众多，中国人寿、平安、由于比较早的进入湘潭市场，分红险产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。新聘团队是今年5月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有200个，加上没有记录的概括为270个,总体计算xx销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的'情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度、

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

　　三、市场分析

现在湘潭市场分红险很多，但主要也就是人寿、平安、新华等、公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

市场是良好的，形势是严峻的。在湘潭九华市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，下半是大有作为的半年，假如在下半年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做九华这个市场。

四、XX下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：